Business Plan

Executive Summary

NORDWYND ist die KI-native Full-Service-Agentur für Handwerk, Industrie und Mittelstand — Website, Sichtbarkeit, Marketing und Automatisierung aus einer Hand, von KI-Agenten gebaut, von Menschen verantwortet, aus der Oberlausitz für DACH und den Norden (Fakt, Vault-Kanon [B1], brand.elevator_pitch). Das Unternehmen existiert seit dem 1. April 2011, führt heute 25 Kunden, davon 19 aktiv, und ist ein Einzelunternehmen in Olbersdorf bei Zittau (Fakt [Q7]).

Warum jetzt. Drei Befunde treffen zusammen. Die Nachfrage ist vorhanden, aber unerschlossen: 4 % der Handwerksbetriebe setzen KI ein, 9 % planen es, 89 % sehen Digitalisierung als Chance — und weniger als 10 % wollen dabei Unterstützung von privaten Beratungsunternehmen (Fakt [R2-1], [R2-2], [R2-5], [R2-32]). Zweitens ist die Position frei: Kein Anbieter in der Oberlausitz, in Sachsen oder in DACH verbindet produktisierte KI-Agenten mit vollständigem Marketing, für Handwerk und Industrie zugleich, mit physischem Standort und einem Menschen, der für das Ganze verantwortlich ist — geprüft gegen die 59 Vault-Unternehmen (Stand 2026-08-18); die 12 seit August neu gefundenen Anbieter (Stand 2026-09-03) sind auf dieses Kriterium noch nicht vollständig geprüft ([S3]). Drittens schließt sich das Fenster: Zwei regionale Anbieter haben in vierzehn Tagen genau die Bewegungen gemacht, die für 2027 geplant sind ([S3], [R3-26] bis [R3-28], [R3-32]).

Die Fokus-Hierarchie ist die erste Entscheidung des Plans. Hauptfokus sind Websites & Marketing — Website (BIFRÖST), Sichtbarkeit (HEIMDALL), Marketing & Content (SKALD). Sie tragen den Kernumsatz: rund 52 % im Jahr 2027, sie treffen die heute existierende Nachfrage und sie sind der Markteintritt in jedes Segment. Priorisierte Wachstumshebel sind KI-Automatisierung (SVARTALFHEIM) und Betreuung (VEGVISIR) — sie tragen Wiederholungsertrag, Marge je Kopf und die Differenzierung, die regional niemand hat. Das Website- und Marketinggeschäft in Sachsen ist rechnerisch fünf- bis siebenmal so groß wie der Einstiegsmarkt für KI-Automatisierung: rund 39,0 Mio. € gegen 5,30–7,16 Mio. € (Hochrechnung [S1] H-M12 gegen [R2-H5]).

Ziele (Szenario Basis, Vault-Planungsbasis). 2027: 38 Retainer, 523 T€ Umsatz, 2 Menschen. 2028: 65 Retainer, 1,00 Mio. €, 3 Menschen. 2030: 125 Retainer, 2,25 Mio. €, 6 Menschen, Recurring-Anteil 73 %, EBIT-Korridor real 30–40 % (Fakt, Planannahme [Q2] §3). Marktseitig sind 125 Retainer 0,6 % der sächsischen Unternehmen mit 10–249 Beschäftigten; der Engpass liegt in Delivery und Vertrieb ([Q2] §3, [S1]).

Kapitalbedarf: keiner im Sinne von Fremdkapital, aber eine Liquiditätsuntergrenze. Das Modell finanziert sich aus dem laufenden Geschäft: bezahlter Eingang (Lagebild 590/890 €), 50 % Anzahlung bei Auftrag, Betreuung ab Go-live. Die Mindestliquidität liegt bei rund 60 T€ — drei Monate Fixkostendeckung nach der Playbook-Frühwarnregel (Annahme A-14, Regel [Q8] Kap. 12 §7.1). Eine einzige Neueinstellung ist der eigentliche Kapitaleinsatz: der Delivery-Lead ab Q1 2027 mit 80 T€ Jahreskosten.

Und der unbequeme Teil. Die Monte-Carlo-Simulation der Kanalrechnung setzt den Median 2027 bei 373,6 T€ — rund 29 % unter dem Basis-Ziel von 523 T€, mit einer Zielwahrscheinlichkeit von null in 10.000 Durchläufen ([SIM]). Das liegt nicht am Markt, sondern am Akquisebudget: Der Break-even liegt bei 46,9 T€/Jahr statt der aus [R5-H5] abgeleiteten 36,8 T€. Zusätzlich verfehlt die Kanal-CFA-Quote mit 1,46 das Ziel ≥ 2,0 bei einem Ø-CPL von 116 € — nötig wären 85 € oder darunter ([R5-H9]). Beides steht in diesem Plan als offene Aufgabe — gelöst ist keine der beiden.

Drei Kernentscheidungen, die vor dem Wachstum fallen müssen.

1. Staffel-Ausrichtung der Effort-Token. Die Betreuungspreise sind vor der ET-Definition entstanden; Variante A (Preis folgt der Staffel: 560 / 1.120 / 2.240 / 4.480 €) hebt den Monatserlös im 2027-Mix um 29,4 % oder 94,7 T€/Jahr ([S4] H-P1, H-P8). Ohne Entscheidung hält die Herleitung „Preis = Σ ET × 35 €” nur ungefähr.
2. Kontingentregel für den Agentenbetrieb. „Betrieb ab 190 €/Monat” ist bei 1.000 Anrufen im Monat defizitär — zwischen −43 € und −250 € je System ([R2-H14]). Die belastbare Antwort ist ein Inklusivkontingent von rund 450 Minuten plus Zusatzminutenpreis ([R2-H17]). Diese Regel steht noch nicht im Kanon.
3. Akquisebudget und Kanalmix. Entweder steigt der Marketing-Anteil über 10 % vom Umsatz, oder der Anteil der günstigen Kanäle (Empfehlung, Verband) steigt über 55 % der Leads, oder das Ziel 2027 wird auf das rechnerisch gedeckte Niveau gesenkt ([R5-H9], [SIM] §4).

Etiketten dieser Seite: Fakt (Quelle benannt), Annahme (Herleitung offen), Hochrechnung (Formel sichtbar). Eigene Rechnungen tragen die Kennung H-B…; Rechnungen aus Recherchedateien und Vorgängerseiten behalten ihre Kennung (R5-H9, H-P8, H-M12). Fehlt eine Quelle, steht „nicht dokumentiert”.

Unternehmen

Die Ist-Zahlen sind die erste Kalibrierungsaufgabe dieses Plans, keine Fußnote am Rand. Der Vault vermerkt ausdrücklich: „Offen: Ist-Zahlen zur Kalibrierung (Umsatz 2025, MRR, Retainerzahl, Ø-Stunden Daniel) — im Vault nicht dokumentiert, von Daniel nachzuliefern” ([Q2] §4.3). Jede Zahl dieses Finanzplans ist damit ungeeicht. Nachzuliefern bis 2026-10-31, damit die Szenarien vor dem Jahreswechsel gegen den Ist-Stand gerechnet werden können; ohne diese Zahlen ist der Monatsplan 2027 eine Setzung und keine Fortschreibung.

Historie in einer Absatzlänge. NORDWYND arbeitet seit 2011 aus der Oberlausitz mit Betrieben der Region — Website, Sichtbarkeit, Marketing. Die Neuausrichtung 2027 lässt die Kundschaft, wie sie ist, und verändert die Produktarchitektur: Aus Einzelleistungen werden sieben benannte Produkte mit öffentlichen Festpreisen, aus Stundenabrechnung wird der Effort-Token als Kalkulations- und Nachweismetrik, aus Projektgeschäft wird ein Retainer-Zentrum. Der Kanon dazu wurde am 2026-08-18 freigegeben und am 2026-08-26 zuletzt fortgeschrieben ([Q1] bis [Q3]).

Rechtsform: NORDWYND bleibt Einzelunternehmen. Die GmbH-Planung ist am 2026-08-26 verworfen (Fakt, Vault-Recherche [Q6] §7, wörtlich: „Die GmbH-Planung ist aufgegeben, NORDWYND bleibt Einzelunternehmen”). Der Finanzplan dieses Dokuments enthält deshalb keine GmbH-Annahme: keine Körperschaftsteuer, kein Stammkapital, kein Geschäftsführergehalt im steuerlichen Sinn — die 120 T€ „GF-Gehalt” der Vault-Kostenrechnung sind eine kalkulatorische Unternehmerentlohnung, kein Lohn.

Ein Widerspruch, der aufzulösen ist: Das Marketing-Profil (~/.claude-marketing/brands/nordwynd/profile.json, brand.legal.form) trägt weiterhin „Einzelunternehmen — GmbH zum 01.01.2027 geplant (Ausgliederung § 152 UmwG; e.K.-Eintragung 2026)” ([B1]). Das ist ein veralteter Stand gegen den Vault vom 2026-08-26. Der Vault gilt; das Profil ist nachzuziehen.

Die GmbH bleibt als geprüfte Option mit Wiedervorlage. Vertagt heißt hier vertagt, nicht verworfen. Die Faktenlage für eine spätere Entscheidung ist dokumentiert:

Wiedervorlage: Q3 2028. Auslöser für eine Neubewertung ist einer von drei Zuständen: erste Festanstellung mit Haftungsrelevanz über dem Delivery-Lead hinaus, erster Auftrag mit Vertragsstrafenregelung im Industriesegment, oder Umsatz über 1,0 Mio. € (Basis-Ziel 2028). Bis dahin gilt: keine Rechtsformkosten im Plan, keine Rechtsform-Argumentation im Vertrieb. Dies ist keine Rechts- oder Steuerberatung; die Wege sind anwaltlich und steuerlich zu prüfen, bevor sie beschlossen werden.

Vision, Mission, Ziele

Vision. Ein Betrieb im Handwerk und ein Mittelständler in der Industrie sollen dieselbe digitale Wirkung erreichen können wie ein Konzern — ohne eigene Abteilung, ohne Agenturkoordination, ohne Stundenzettel. Möglich wird das, weil KI-Agenten die Produktion tragen und Menschen die Verantwortung übernehmen.

Mission. NORDWYND liefert Website, Sichtbarkeit, Marketing und Automatisierung als benannte Produkte zum Festpreis, in Wochen, mit einem Monatsreport in Effort-Token — und einem Menschen, der für das Ergebnis geradesteht. Kein Ergebnis verlässt das Haus ohne menschliche Freigabe ([Q7], [Q1] §3.1).

Ziele. Die Vault-Szenarien sind Planannahmen, keine Prognosen; alle Kostenannahmen sind im Vault ausdrücklich als „nicht dokumentiert, zu kalibrieren” markiert ([Q2] §3).

Szenariozahlen Fakt (Planannahme) aus [Q2] §3; Recurring-Anteil eigene Hochrechnung H-B1 (Recurring ÷ Umsatz).

Drei Lesarten, die die Tabelle braucht.

Erstens: Der Modell-EBIT ist kein Ziel. Werte über 50 % sind ein Artefakt der schlanken Kostenannahme — Partner- und Freelance-Kosten (Foto/Video, isländische Übersetzung, Werbetechnik) sind ausdrücklich nicht enthalten, weshalb die reale Marge 10 bis 20 Prozentpunkte unter dem Modell liegt ([Q2] §3). Der Zielkorridor bleibt 30–40 % real; alles darüber wird reinvestiert (Leuchtturm, Agentensystem, Team).

Zweitens: Umsatz je Kopf von 262 bis 428 T€ liegt weit über dem DACH-Agenturschnitt von 114 bis 127 T€ und im Bereich der Spezialisten-Spitze ([Q2] §3). Erreichbar ist das nur mit funktionierender Agenten-Produktion und harten Gates; die Zahl ist eine Bedingung und keine Erwartung.

Drittens: Der Recurring-Anteil steigt in allen Szenarien von rund 60 % auf über 72 %. Das ist der eigentliche Zielkorridor des Plans: Planbarkeit und Unternehmenswert. Der Vault nennt für Basis 2030 ausdrücklich 73 % ([Q2] §3) — die Rechnung H-B1 bestätigt 73,3 %.

Markt

Vollständige Herleitung, Formeln und Quellen stehen auf der Seite Märkte ([S1]); dieser Abschnitt übernimmt die beiden tragenden Tabellen unverändert.

Markt-Kennzahlen 2026

SOM 2027/2028/2030

Was der Markt für diesen Plan bedeutet, in vier Sätzen. Der Markt ist groß genug: 1.677 adressierbare Betriebe in der Oberlausitz und 11.788 in Sachsen decken 125 Retainer mit Abstand ([S1]). Der Segmentmix ist die eigentliche Bedingung: Ohne rund 30 Industriekunden ist der Ø-Retainer von 1.100 €/Monat für 2030 nicht erreichbar ([S1] H-M8) — das macht die Direktansprache der 210 Betriebe ab 50 Beschäftigten zum Kernkanal. Der Heimatmarkt schrumpft: Handwerksbetriebe LK Görlitz −4,5 % (alle Anlagen, [R1-5]). Und Suche trägt keine Entdeckung: „ki automatisierung handwerk” hat im gesamten deutschen Keyword-Universum null verwandte Suchbegriffe, während die Wissensfrage „intelligenter agent” mit 5.400 Suchen im Monat um 740 % gewachsen ist ([R7-10], [R7-25]) — die Angebotskategorie existiert suchseitig nicht, die Wissensfrage schon.

Zielgruppen

Vollständige Personas, Buyer Journeys, Einwände und Empathy Maps stehen auf der Seite Zielgruppen ([S2]).

Persona A — „Der Meister” (Handwerk). Inhaber und Meister, 40–58 Jahre, 8–30 Mitarbeitende, Bau/Ausbau, Elektro, SHK, Metall, Holz, Kfz. Ein Entscheider, oft mit Ehepartnerin im Büro, keine Gremien, kein Einkauf. Website von 2016, KI-Reife niedrig (4 % nutzen, 9 % planen, 84 % „kein Thema”). Brennendster Schmerz: verpasste Anrufe und Anfragen; Angebote entstehen abends ([S2], [Q10], [R2-1] bis [R2-4]).

Persona B — „Marketingleitung/GF Industrie”. 30–250 Mitarbeitende, verarbeitendes Gewerbe, Maschinenbau, Zulieferer, Exportquote der Oberlausitz 25,5–26,1 %. Brennendster Schmerz: „Die Geschäftsführung fordert KI, niemand weiß wie” — bei gleichzeitigem Recruiting- und Sichtbarkeitsdruck ([S2], [R1-22], [R1-24]).

Persona C — „Die Inhaberin” (Bestand). Dienstleistung und Handel, 5–50 Mitarbeitende, heute 14 von 19 aktiven Kunden. Sie wird bedient, nicht beworben ([S2]).

Segment-Priorisierung nach dem Starving-Crowd-Raster (Geld-Potenzial × Dringlichkeit × Erreichbarkeit, je 1–5, Maximum 125; Bewertung ist eine begründete Setzung, keine Messung):

Zwei Reihenfolgen, die nebeneinander gelten. Der Score priorisiert Industrie (60) vor Handwerk (45) vor Bestand (20) — ein Jahr-1-Ticket im Handwerk liegt rechnerisch bei 9.950 €, in der Industrie bei 52.000 € ([R1-H1], [R1-H2]). Die öffentliche Kommunikationsreihenfolge lautet trotzdem „Handwerk, Industrie & Mittelstand” ([Q10]). Beides gilt gleichzeitig: Persönliche Vertriebszeit geht zuerst in B, Reichweite und Kategorieaufbau zuerst in A. Wer das vermischt, verliert eine der beiden Wirkungen.

Problem-Lösungs-Matrix (alle Personas)

Legende: ●● = Hauptbetroffene · ● = betroffen · ○ = kaum relevant.

Die Personas sind im Vault ausdrücklich als Arbeitshypothesen gekennzeichnet und aus Marktdaten sowie der Kundenbasis abgeleitet; befragt wurde niemand ([Q10]). Eine eigene Zielgruppenbefragung ist nicht dokumentiert — die Mini-Studie „KI im Oberlausitzer Handwerk” (n ≥ 100) mit der HWK Dresden ist genau dafür der geplante Ersatz und liegt im Fahrplan für Q2 2027.

Wettbewerb und Positionierung

Vollständige Cluster-Landkarte, 12er-Übersichtsmatrix, acht Kurz-SWOTs, Preis-Benchmark und Battle-Cards stehen auf der Seite Wettbewerber ([S3]); die Longlist umfasst 71 Unternehmen (59 Vault-Stand 2026-08-18 + 12 neu gefunden 2026-09-03), aber nicht jedes der 12 neuen ist bereits gegen alle fünf Positionierungskriterien geprüft.

Die Positionierungs-Lücke, wörtlich:

Kein Anbieter in der Oberlausitz, in Sachsen oder in DACH verbindet produktisierte KI-Agenten mit vollständigem Marketing, für Handwerk und Industrie zugleich, mit physischem Standort und einem Menschen, der für das Ganze verantwortlich ist.

Diese Formulierung enthält bewusst kein Superlativ und keine Zeitangabe — geprüft ist sie gegen die 59 Vault-Unternehmen (Stand 2026-08-18); die 12 seit August neu gefundenen Anbieter sind auf dieses Kriterium noch nicht vollständig geprüft; für die Zukunft gilt die Aussage ohnehin nicht ([S3]).

Positionierungs-Statement (Vault-Wortlaut, intern):

NORDWYND ist die KI-native Full-Service-Agentur für Handwerk, Industrie und Mittelstand — Website, Sichtbarkeit, Marketing und Automatisierung aus einer Hand, von KI-Agenten gebaut, von Menschen verantwortet, aus der Oberlausitz für DACH und den Norden. ([B1] brand.elevator_pitch)

Nach außen tragen ihn zwei kürzere Formen: der Deskriptor „Die KI-native Agentur für Handwerk, Industrie & Mittelstand.” und die Tagline „Von KI gebaut. Von Menschen verantwortet.” ([S5], [V3] §1.4).

Drei Differenzierungssätze — jeder mit dem Beleg, der ihn trägt.

1. „Der Preis steht auf der Website, der Umfang steht im Angebot.” In der Oberlausitz nennen nur vier von 19 Anbietern überhaupt einen Preis; im gesamten geprüften Feld nennen 17 von 59 Preise ([S3], [R3-5]). Öffentliche Preisstaffel, benannter Umfang und ein Case mit Namen und Zahlen sind die drei billigsten und im Sample unbesetzten Hebel. Bisher: Der Satz lautete „…, die Lieferzeit im Angebot” und stützte sich darauf, dass kein Oberlausitzer Anbieter eine Lieferzeit nennt. Diese Lücke bleibt als Marktbefund bestehen, wird aber seit dem 2026-09-04 nicht mehr besetzt — Leistungsfristen sind aus der Außenkommunikation gestrichen (Fakt, Nutzer 2026-09-04 (Kommunikationsregeln), docs/content/02-fakten.md).
2. „Website, Sichtbarkeit, Marketing und Automatisierung kommen aus derselben Hand — und eine Person steht dafür ein.” Alle Anbieter mit hoher KI-Tiefe sitzen in einem Gewerk; alle Anbieter mit Full-Service-Breite haben keine produktisierte KI ([S3], [S5]).
3. „Jeder Monat kommt mit einem Report in Effort-Token: Was Menschen gemacht haben, was Agenten gemacht haben.” Nachweisform statt Präsentation — im geprüften Feld legt niemand Kundenname, Ausgangswert, Endwert und Messmethode am selben Fall offen ([S3]).

Riesen-Agentur-Niveau ohne Apparat — drei belegte Formulierungen, davon zwei kommunizierbar. Die Eigentümer-These vom 2026-09-03 ist in [R8] geprüft worden (52 Fakten, Hochrechnungen H1–H12, Vergleichstabelle). Belegbar ist eine Aussage über die Struktur; eine Quote hält der Prüfung nicht stand.

Verboten, weil unbelegt oder herabsetzend (§ 5 und § 6 Abs. 2 Nr. 5 UWG — [R8-47], [R8-50], [R8-52]): „100 % Ihres Geldes fließen in Ihre Leistung” (NORDWYND erwirtschaftet in jeder Bewertungsvariante 15–87 % Deckungsbeitrag und trägt Overhead — [R8-H8], [R8-H9]); „80 % gehen für den Agenturbetrieb drauf” (der belegte Korridor endet bei 69 %, für 80 % existiert keine Quelle — [R8-H5], [R8-H6]); „schlecht ausgebildete Agentur-Mitarbeiter” (keine Studie zur Qualifikation von Agenturmitarbeitenden im DACH-Raum — [R8], Lücke 5); namentliche Vergleiche und Spitzenstellungssätze. Die Erzählung läuft über Zeit, Struktur und Transparenz, nicht über den Preis: Der Außensatz 240 €/h liegt über dem Markt (60–139 €/h rechnerisch, Freelancer Ø 104 €/h — [R8-38], [R8-41]), und die Website ab 4.900 € liegt an der Untergrenze der schlanken Relaunch-Stufe ([R8-33], [R8-H11]).

Und die Gegenrede, die dazugehört. Die Kategorie „KI-nativ” ist in DACH praktisch unbesetzt: Von 59 Vault-Unternehmen führen zwei sie überhaupt, einer davon auf Englisch, einer nur als Glossareintrag ([R3-21]). Der Wettbewerb wird aber nicht über Sichtbarkeit gewonnen: Der Heimatmarkt hat 120 Suchanfragen im Monat, WEBneo hat 1.519 Rankings und ETV 22.046/Monat ([R7-6], [R7-13]). Wer in dieses Rennen einsteigt, verliert es teuer. Und im Kernrevier besetzt botfabrik AI aus Kubschütz mit Landingpages in Bautzen, Görlitz, Zittau, Hoyerswerda und Kamenz genau den KI-Kern — mit dein.bot zu 99 €/Monat und einem White-Label-Angebot für Agenturen zu 57 € je Endkunde ([R3-26] bis [R3-28]). Die vier Battle-Cards zu ATLAS Digital Group, Process Vision, WEBneo und botfabrik AI liegen auf der Seite Wettbewerber und sind Teil der Vertriebsausstattung, nicht dieses Plans.

Angebot

Die Architektur hat seit dem 2026-09-03 drei Ebenen: Einstieg → Paket → Bausteine. Der Einstieg ist das Lagebild (MIMIR) — der einzige Weg hinein, bezahlt, neun Prüffelder, eindeutige Empfehlung; der Planwert von fünf Werktagen ist interne Steuergröße und wird nicht kommuniziert (Fakt, Nutzer 2026-09-04 (Kommunikationsregeln)). Das Paket ist die Betreuung (VEGVISIR): das Paket aus allem, was danach umgesetzt wird, geführt von einem Ansprechpartner und abgestuft nach Effort-Token-Budget. Die vier Bausteine des Pakets sind Website (BIFRÖST), Sichtbarkeit (HEIMDALL), Marketing & Content (SKALD) und Marke & Design (RUNA) — im Paket orchestriert, einzeln buchbar nur dann, wenn das Lagebild genau einen Baustein empfiehlt. Startklar (HUGIN) und Sichtbar im B2B (MUNIN) sind Startpakete, also konfigurierte VEGVISIR-Einstiege zum Festpreis. Die KI-Automatisierung (SVARTALFHEIM) ist der Schwarm: ein eigenständiger 24/7-Agentenschwarm, kombinierbar mit dem Paket, aber kein fünfter Baustein (Fakt, Produktarchitektur Nutzer 2026-09-03, docs/content/02-fakten.md). Die Sprachregel gilt wörtlich — Einstieg, Paket, Baustein, Schwarm, Startpaket —, die Preise bleiben unverändert.

Alle Preise netto zzgl. USt. aus der freigegebenen Vault-Preisliste (Fakt [Q2], [Q3]). ET-Budget = Verkaufs-ET nach der Regel „Preis ÷ 35, auf die nächste Ganzzahl aufgerundet”.

Was der Einstieg leistet. Das Lagebild (MIMIR) folgt seit dem 2026-09-03 der Leistungsdefinition Fassung 2: die Bewertung und Analyse der gesamten digitalen Identität — nicht nur der Website — als umfassender Report über den Ist-Zustand eines Betriebs, ohne Wenn und Aber, ehrlich, fundiert, eindeutig, zum Festpreis. Geprüft werden neun Felder in fester Reihenfolge: Marke und Design · Brand Voice und Kommunikation · Website und technischer Zustand · Suchmaschinen · KI-Sichtbarkeit · Social Media · Zielgruppen · Markt · Mitbewerber (die zuvor am selben Tag geführte Sieben-Felder-Fassung ist ersetzt). Ergebnis je Feld sind Ampel und Befund, darüber priorisierte Maßnahmen (geordnet nach dem, was zuerst Geld bringt, nicht auf eine feste Anzahl begrenzt), eine 30-Minuten-Auswertung und eine eindeutige Empfehlung: Startklar (HUGIN), Sichtbar im B2B (MUNIN), ein Einzelprodukt oder nicht starten. Preis (590 € / 890 €), interner Lieferzeit-Planwert (5 Werktage), Anrechnung binnen 14 Tagen und die interne Angebotsvorgabe (48 Stunden) bleiben unverändert — die beiden Zeitwerte sind seit dem 2026-09-04 interne Steuergrößen und stehen in keiner Kundenkommunikation (Fakt, Nutzer 2026-09-04 (Kommunikationsregeln)); die ET-Stückliste ebenfalls (17 / 14 / 8 / 6 Handwerk · 26 / 22 / 11 / 11 Industrie), weil Preis und Lieferzeit das Aufwandsbudget hart begrenzen (Annahme, Begründung in [S4]). Mit neun statt sieben Feldern im selben Budget ist diese Annahme die wackeligste des Angebotskapitels: Die ersten fünf Lagebilder sind je Prüffeld mit Ist-Aufwand zu erfassen (Annahmen-Register A-27). Die Strategie (MIMIR) für 2.900 € / 4.900 € bleibt die Roadmap-Stufe darüber (Fakt, Quelle: Nutzer 2026-09-03 (Leistungsdefinition), docs/content/02-fakten.md).

Warum Websites & Marketing der Hauptfokus sind. Weil sie das größere und heute existierende Geschäft sind. Das Website-Relaunch-Potenzial Sachsens liegt bei rund 39,0 Mio. €/Jahr gegen 5,30–7,16 Mio. € Discovery-Potenzial für KI-Automatisierung ([S1] H-M12, [R2-H5]) — ein Faktor von fünf bis sieben. Die Nachfrage ist suchseitig messbar (880 / 590 / 110 Suchen im Monat für „website handwerker”, „webdesign handwerk”, „homepage handwerker”), das Preisgefüge ist etabliert, die Lieferzeit von 3–4 Wochen ist die kürzeste im Portfolio, und BFSG- sowie E-Rechnungsfristen erzeugen konkrete Relaunch-Anlässe: E-Rechnungspflicht für alle inländischen B2B-Umsätze ab 01.01.2028 ([R6-117]). Vor allem aber: Diese Produkte sind der Markteintritt in jedes Segment und die Voraussetzung für die Cases, ohne die die KI-Erzählung eine Behauptung bleibt. Die KI-Erzählung verkauft die Wachstumshebel — sie verkauft nicht die Website ([S3]).

Warum SVARTALFHEIM und VEGVISIR die Priorität sind. Weil dort der Wiederholungsertrag, die Marge je Kopf und die Differenzierung liegen. Betreuung (VEGVISIR) ist das Zentrum des Modells: 50 bis 53 % des gesamten wiederkehrenden Umsatzes über alle Planjahre, 12 Monate Mindestlaufzeit, ein Ansprechpartner. KI-Automatisierung (SVARTALFHEIM) ist die Position, die im gesamten geprüften Feld niemand mit Full-Service verbindet — und die einen Aufstiegspfad erzeugt, der sich aus dem Betrieb selbst auslöst (Bewerbernot, Anrufaufkommen). Zusammen heben sie den Recurring-Anteil von 61 % (2027) auf 73 % (2030) und tragen damit die Planbarkeit des ganzen Modells. Der Preis dieser Priorität ist, dass beide heute unbewiesen sind: Es gibt keinen SVARTALFHEIM-Case, keine gemessene Lösungsquote, keinen gemessenen Betriebsaufwand — und die Betriebspreisrechnung ist bei 1.000 Anrufen im Monat defizitär ([R2-H14]). Priorität heißt für 2027 deshalb zuerst beweisen und erst danach skalieren.

Marke & Design (RUNA) bleibt kompakt: Ausbauposition, nie isoliert verkauft, 7 bis 10 % des Projektumsatzes. Der Menschen-Anteil reißt hier mit 36 bis 37 % das 35-%-Ziel ([S4]) — Preis oder Umfang gehören nach den ersten fünf Projekten nachgezogen.

Roadmap des Angebots (aus [S4], unverändert).

Geschäftsmodell und Money Model

Drei Umsatzströme.

Anteile eigene Hochrechnung H-B2 aus dem Produktsplit im Finanzplan. Prüfung 2027: 204,0 + 287,1 + 31,9 = 523,0 T€ ✓ · Prüfung 2030: 600,0 + 1.435,5 + 214,5 = 2.250,0 T€ ✓

Die CFA-Regel ist die Steuerung, nicht das Ziel. GP30 ≥ 2 × (CAC + COGS): Der Bruttogewinn bis Tag 30 muss mindestens das Doppelte der Akquisitions- und Lieferkosten decken ([Q8] Kap. 05 §4). Der bezahlte Einstieg — Lagebild (MIMIR), nie kostenlos, Report über neun Prüffelder über die gesamte digitale Identität, bei Folgeauftrag binnen 14 Tagen voll anrechenbar — ist der Motor dieser Regel. Umfangs-Hinweis zur Fassung 2: Die Erweiterung von sieben auf neun Prüffelder ändert weder Preis noch Lieferzeit; die ET-Annahme bleibt deshalb unverändert, und die beiden CFA-Rechnungen unten stehen unverändert. Der Preis dieser Annahme ist eine Messpflicht: Reißt der Ist-Aufwand der ersten fünf Lagebilder über 14 beziehungsweise 22 Äquivalent-ET, gehört der Menschen-Anteil je Prüffeld automatisiert — nicht der Preis gesenkt ([S4], Lesehinweis 2). Die beiden Rechnungen aus [S4] stehen unverändert:

CFA-Rechnung Lagebild → HUGIN

GP30  = (Bündelpreis einmalig + Betreuungspreis Monat 1) − (Einstand Lagebild + Einstand Bündel + Einstand Monat 1)
Quote = GP30 ÷ (CAC + Einstand-Summe)
Regel erfüllt, wenn Quote ≥ 2,0

Umsatz Tag 30 = 8.900 € (Bündel, Lagebild bereits angerechnet) + 690 € (Monat 1) = 9.590 €
Einstand      = 128 € + 1.621 € + 126 € = 1.875 €
GP30          = 9.590 € − 1.875 € = 7.715 €
Quote         = 7.715 € ÷ (600 € + 1.875 €) = 7.715 € ÷ 2.475 € = 3,12

Hochrechnung H-P6. Die Regel ist mit 3,12 deutlich erfüllt, weil die vierwöchige Lieferzeit den kompletten Cashflow in das Tag-30-Fenster legt. Selbst mit dem rechnerischen Blended-CAC von 929 € statt der 600-€-Zielmarke bleibt die Quote bei 2,75 — robust gegen eine CAC-Verfehlung.

CFA-Rechnung Lagebild → MUNIN

Anzahlung Tag 30 = 50 % × 24.900 € = 12.450 €
Einstand         = 187 € (Lagebild, voll erbracht) + 2.301 € (50 % Bündel-Einstand) = 2.488 €
GP30             = 12.450 € − 2.488 € = 9.962 €
Quote            = 9.962 € ÷ (2.000 € + 2.488 €) = 9.962 € ÷ 4.488 € = 2,22

Hochrechnung H-P7. Die Quote beträgt 2,22 und bewegt sich mit der korrelierten Einstands-Spanne zwischen 1,92 und 2,59 — günstigster Fall Lagebild 165 € + Bündel-Einstand anteilig 1.859 € = 2.024 € → 2,59; teuerster Fall 209 € + 2.743 € = 2.952 € → 1,92. Das untere Ende unterschreitet das Ziel ≥ 2,0. Das ist ein Befund, kein Rundungsfehler: Bei ungünstigem Einstand trägt sich MUNIN über den Lagebild-Pfad allein nicht sicher selbst. Die Regel hält außerdem nur bei anteiliger Kostenbuchung — bucht man den vollen Bündel-Einstand gegen die Anzahlung, kippt die Quote auf (12.450 − 187 − 4.602) ÷ (2.000 + 187 + 4.602) = 7.661 ÷ 6.789 = 1,13. Erst der volle Betreuungsbeginn nach Go-live schließt die Lücke robust.

Zwei CFA-Zahlen, zwei Ebenen — und die eine, die reißt. Die beiden Rechnungen oben prüfen die Produktökonomie je gewonnenem Bündelkunden: 3,12 und 2,22. Die Kanal-CFA-Quote prüft die Akquise-Ebene: Decken die Lagebild-Erlöse aller Interessenten die Kosten, überhaupt Leads zu gewinnen? Sie beträgt 51.680 € ÷ 35.315 € = 1,46 bei einem Ø-CPL von 116 € und verfehlt das Ziel ≥ 2,0 ([R5-H8], [R5-H9]). Für 2,0 dürfte die Akquise höchstens 25.840 € kosten, der Ø-CPL also höchstens 85 € betragen. Beide Zahlen gehören in dieselbe Steuerung, messen aber Unterschiedliches und dürfen nicht gegeneinander verrechnet werden.

Kundenpfade (aus [S4], gekürzt).

Pfad 4 ist nicht im Vault beschrieben und eine Setzung: Er ersetzt den Playbook-Mechanismus (Self-serve-Ränder) durch ein bereits existierendes Produkt, ohne neue Preisstufe zu erfinden ([S4]).

Die Drei-Topf-Regel. Jeder Euro Sofort-Cash über der CAC-Deckung wird gesteuert, nicht gehofft ([Q8] Kap. 09 §7.1). Die Anteile sind eine Annahme und ausdrücklich steuerbar:

Bezugsgröße ist der EBIT des Monatsplans 2027 (146,7 T€, siehe Finanzplan). Prüfung: 58,7 + 44,0 + 44,0 = 146,7 T€ ✓ Abweichung vom Playbook-Original: Dort finanziert der Asset-Topf „das nächste Rand-Produkt (Template, Kurs-Modul, Tool, IP härten)”. Die Ränder sind im Vault gestrichen (siehe „Geprüfte und verworfene Optionen”); der Topf finanziert deshalb hier das Agentensystem und die Delivery-Entkopplung — dieselbe Funktion, anderes Objekt. In der Aufbauphase 2027 darf der Asset-Topf größer sein, in der Skalierungsphase ab 2029 der Lead-Gen-Topf, sobald die CFA-Quote stabil bei 2,0 liegt.

Effort-Token: eine Metrik, zwei Funktionen. 1 ET = 15 Minuten Menschen-Äquivalent = 35 € netto ([Q3]). Als Kalkulationsmetrik ist der ET die Stückliste: Jedes Produkt hat ein ET-Budget, aufgeteilt in Menschen-ET und Agenten-ET; Einstand = Menschen-ET × 13 € + Agenten-ET × 2…6 €. Als Nachweismetrik ist der ET der Monatsreport: „Σ ET — durch Menschen · durch Agenten”. Das ist die Nachweisform, die im gesamten geprüften Wettbewerbsfeld unbesetzt ist ([S3], [S5]).

Der Preis-Spread, der nie vermischt werden darf (nur intern — keine Kundenkommunikation, keine Außenkommunikation). Wird ein Stundensatz kommuniziert, beträgt er 240 € netto/Stunde (= 60 €/ET). Der interne Kalkulationssatz ist der Effort-Token: 1 ET = 35 €, also 140 €/h Menschen-Äquivalent. Der Spread beträgt damit 100 €/h oder 71 %. Er ist kein Widerspruch, sondern eine Trennung: 240 €/h ist der Außensatz für Zusatzarbeit und Stundenangebote, 35 €/ET ist die Stückliste. Regel: Der Außensatz erscheint nie neben einem Festpreis — im Kerngeschäft, wo das belegte regionale Feld bei 60 bis 139 €/h liegt, ist er die gefährlichste Zahl der Preisliste ([S3]). Die Wirkung des Spreads auf die Marge steht im Finanzplan unter „Umsatz je Menschen-Stunde”.

Go-to-Market und Lead-Gen-Machine

Die Flächenregel steht über allen Kanälen. Seit dem 2026-09-04 gilt: Die Startseite ist ein Verteiler, die Landingpages tragen die Ansprache. Persona-Register, Pain Points und Einwände stehen auf den Landingpages (Handwerk, Industrie, später je Vertikale) und im Vertriebsmaterial; Startseite, Leistungen, Preise, Über uns, Kontakt und Standorte sprechen neutral von „Betriebe und Unternehmen”, und die Startseite führt über eine Sektion „Für wen” auf die Landingpages. Artikel bleiben segmentspezifisch, weil sie über die Suchnachfrage genau ein Segment erreichen. Zweitens: Die Zeit-Erzählung ist intern. Weder Anzeigen noch Seiten noch Angebote nennen eine Lieferzeit oder Reaktionsfrist; Vertragsbedingungen (12 Monate, Anrechnung 14 Tage, 50 % Anzahlung) bleiben unberührt (Fakt, Nutzer 2026-09-04 (Kommunikationsregeln), docs/content/02-fakten.md).

Das Prinzip zuerst: Beweis vor Reichweite. Erst drei Cases mit Namen und Zahlen (HTZ, TRU, SOL), dann Kanäle aufdrehen. Ohne Cases ist jede Kampagne Behauptung ([Q4] §1.1). Der zweite Grundsatz ist die CFA-Disziplin: Paid Ads erst nach CFA-Nachweis über zwei organische Kanäle ([Q4] §1.2) — und nach [R5-H13] und [R5-H14] ist das nicht bloß Disziplin, sondern rechnerisch begründet.

Core-Four-Sequenz auf die Vault-Kanäle. Die Playbook-Mechanik (warm outreach, warm content, cold outreach, cold content) wird auf die im Vault beschlossenen Kanäle abgebildet — in dieser Reihenfolge, weil jede Stufe die nächste bezahlbar macht:

Warum SEO auf Stufe 3 und nicht auf Stufe 1 steht. Die eigene Angebotskategorie existiert suchseitig nicht: null verwandte Suchbegriffe für „ki automatisierung handwerk” im gesamten deutschen Keyword-Universum ([R7-10]). Die Nachfrage steht als Wissensfrage im informationalen Cluster: 12.700 Suchanfragen im Monat, alle drei Kopf-Keywords wachsend, kein Anbieter in den Top 10, niedrige CPCs ([R7-25], [R7-26]). Regional trägt Suche ohnehin nichts: 10 bis 210 Suchen im Monat ([R5-13], [R5-14]). Und die Rechnung ist eindeutig: 3.630 Suchen/Monat × 2 % CTR × 2 % Lead-Quote ≈ 1,5 Leads/Monat = 17 Leads/Jahr ([R5-H11]) — gegen 30 Leads im Kanalplan. Selbst bei Position 1 auf allen sieben Begriffen wären es 96 Leads im Jahr, und Position 1 ist 2027 nicht erreichbar ([R5-H12]). SEO und GEO bringen 2027 keine Leads. Sie bringen die Zitierfähigkeit in KI-Antworten, aus der die kommerzielle Sichtbarkeit später folgt. Dieselbe Richtung zeigt die suchseitige Lagebild-Hochrechnung aus den Live-Daten: Im realistischen Szenario (Heimatmarkt-Keywords Position 1, Produktseiten Position 3) ergeben sich ≈ 19,4 Lagebilder/Jahr — rund ein Viertel der 76 benötigten ([R7-H18], Hochrechnung).

Keyword-Konsequenz der Leistungsdefinition vom 2026-09-03. Mit dem gestrichenen Telefon-Agenten verliert „ki telefonassistent” (1.900 Suchen/Monat, [R7-Set (a)]) seine Produktzuordnung. Der Begriff wandert vollständig in den informationalen Cluster: Beantwortet wird er, beworben nicht: kein Angebots-CTA, keine Produktseite, keine Anzeige. Das gilt ebenso für „ki telefonassistent handwerk” (140/Monat, +28 %). Wirkung auf den Lead-Fluss: Der informationale Cluster trug ohnehin keine Leads, sondern Zitierfähigkeit ([R7-25], [R7-26]); der Wegfall der Produktzuordnung ändert die 17 bis 19,4 Lagebilder aus dem Suchkanal deshalb rechnerisch nicht — er nimmt dem Kanal aber den einzigen Begriff mit erkennbarer Kaufabsicht. Diese Einordnung ist eine Annahme (Leistungsdefinition Nutzer 2026-09-03), keine gemessene Wirkung; belegt ist nur, dass es für „ki automatisierung handwerk” null verwandte Suchbegriffe gibt ([R7-10]). Neu zu besetzen sind stattdessen die Wissensfragen des Schwarms — „intelligenter agent” (5.400/Monat, +740 %) und „kundenservice automatisieren” (1.900/Monat) — mit demselben Ziel: zitiert werden statt ranken.

Kanal-Matrix je Markt und Phase

Nordics-Regel des Vaults: keine Werbung — Netzwerk, Referenz und Domain statt Nachfrage ([Q4] §2.3). Island 1 Kunde 2027, 3–5 bis 2028; Dänemark 1 Kunde 2028.

Zwei Nordics-Zahlen, die vor jeder Marge geklärt sein müssen. Das isländische Preisniveau für Agenturleistungen und die Kosten des isländischen Sprachpartners sind nicht dokumentiert ([R4]). Solange beide fehlen, ist der Island-Umsatz eine Umsatzzahl ohne Margenaussage. Der Island-Anteil bleibt deshalb im Finanzplan bei rund 2,3 % des Umsatzes 2028 — er steht dort als Referenz- und Domainposition, an Volumen ist nichts erwartet. Ob isländische (Rannís) und dänische (SMV:Digital) Förderprogramme überhaupt ausländische Dienstleister zulassen, ist auf den abgerufenen Seiten nicht dokumentiert und die entscheidende offene Frage des Nordics-Modells ([R6]).

Lead-Magnete

Der Verbandskanal ist mengenmäßig der Hebel, aber terminlich fremdbestimmt. Innungsversammlungen finden halbjährlich statt; für 8 bis 10 Auftritte im Jahr 2027 müssen die Termine 2026 belegt werden, sonst ist die Kanalannahme rechnerisch unerfüllbar ([R5-Beobachtungen]). Konkrete Reichweiten, Teilnehmerzahlen und Referentenkosten sind bei keinem der Träger veröffentlicht — nicht dokumentiert.

Lead-Fluss-Hochrechnung 2027

Benötigte Lagebilder = Retainer ÷ Conversion Lagebild → Auftrag
Benötigte Leads      = Lagebilder ÷ Conversion Lead → Lagebild

Der Kanal-Split im Detail (alle Anteile und CPL: Annahme mit Begründung je Zeile in [R5-H5]):

Von 304 Leads zu 38 Retainern — und was auf dem Weg liegt. 304 Leads → 76 Lagebilder (25 %) → 38 Aufträge (50 %) → 38 Retainer. Die Cross-Sell-Kette dahinter ist die wichtigste ungemessene Größe des ganzen Modells: Von 100 Lagebildern führen bei den Vault-Annahmen 50 zu einem Auftrag, 30 zu einer Sichtbarkeitsleistung, 21 zu einer Betreuung und 6 zu einem Ausbau (100 × 0,50 × 0,60 × 0,70 × 0,30 = 6,3, [S4] H-P11). Nur die erste Quote (50 %) ist ein Vault-KPI, und auch das ist ein Planziel, keine Messung.

Sales-Prozess (Vault [Q4] §4).

1. Erstkontakt (Empfehlung / Vortrag / LinkedIn / Web) → Lagebild (590 / 890 €, bezahlt; Report über den Ist-Zustand der gesamten digitalen Identität in neun Prüffeldern, Ampel und Befund je Feld, priorisierte Maßnahmen) → Auswertung 30 Minuten mit Daniel → Empfehlung: Startklar (HUGIN) / Sichtbar im B2B (MUNIN) / Einzelprodukt / nicht starten.
2. Angebot mit Festpreis + ET-Stückliste und 50 % Anzahlung. Die interne Vorgabe, das Angebot binnen 48 Stunden zu stellen, bleibt als Prozess-Steuergröße bestehen — sie wird dem Interessenten nicht zugesagt (Fakt, Nutzer 2026-09-04 (Kommunikationsregeln)).
3. Nach Go-live: Betreuung; nach 90 Tagen Case-Anfrage und Bewertung; nach 6 Monaten Ausbau-Gespräch.
4. Ab 2028: Vertriebs- und Partnerrolle übernimmt den Outreach; Daniel bleibt beim Industrie-Erstgespräch und bei der Auswertung.

Die Vergleichs-Erzählung im Gespräch läuft über Struktur und Verantwortung. Wenn der Interessent eine größere Agentur ins Spiel bringt, wird nicht über den Preis verglichen — dort verliert NORDWYND (240 €/h Außensatz gegen 60–139 €/h rechnerischen Marktwert, Website ab 4.900 € an der Untergrenze der schlanken Relaunch-Stufe — [R8-33], [R8-41], [R8-H11]). Verglichen wird über Zeit (3–4 Wochen gegen branchenüblich genannte 3–6 Monate beziehungsweise 14–26 Wochen Phasensumme — [R8-31], [R8-32], [R8-H10]) und über Struktur (kein Account-Management, keine Abstimmungsrunden; 25–34 % der Agenturbelegschaft arbeiten weder in Produktion noch im Projektmanagement, 20–40 % der Arbeitsstunden sind nicht fakturierbar, fakturierbare Auslastung 66,4 % — [R8-22], [R8-25], [R8-28]). Beide Belege werden mit ihrer Herkunft genannt (Anbieterangaben beziehungsweise internationale Benchmarks), und beide bleiben Aussagen über das eigene Modell: keine Quote über Fremde, kein namentlicher Vergleich, kein Urteil über fremdes Personal ([R8-48], [R8-50]).

Die Option „nicht starten” ist keine Höflichkeit, sondern ein Beweisformat: Sie ist der dokumentierbare Fall einer Absage, der die Messaging-Säule „Kein Agentur-Theater” belegbar macht ([S5]).

Referral-Routine (ACA-Muster). Nach jedem abgeschlossenen Projekt, spätestens am Tag 90 zusammen mit der Case-Anfrage: Anerkennen (was gemeinsam erreicht wurde, mit der Zahl aus dem Monatsreport), Connect (nach genau einem Namen fragen — „Wen kennen Sie, dem dasselbe Problem gerade wehtut?”), Ask (Erlaubnis zur Erwähnung und Prämie als ET-Gutschrift, 20 ET = 700 € auf die Betreuung). Die Routine ist im Vault als Prämienmodell angelegt ([Q4] §2.1), die Gesprächsstruktur stammt aus dem Playbook ([Q8] Kap. 13, Spielzug 16). Sie ist die einzige Maßnahme, die den Kanal mit 32,7 % Umsatzanteil und der schwächsten Belegqualität direkt adressiert — deshalb ist sie kein Nice-to-have, sondern eine Pflichtroutine mit Termin.

Delivery und Organisation

Die Agenten-Pipeline. Jede Leistung läuft durch dieselbe vierstufige Kette: Briefing (Mensch definiert Ziel, Umfang, ET-Budget) → Agenten-Produktion (Recherche, Entwurf, Aufbau, technische Umsetzung) → Quality Gate (Mensch prüft inhaltlich, faktisch, rechtlich) → Freigabe (benannte Person übernimmt die redaktionelle Verantwortung). Kein Ergebnis verlässt das Haus ohne diesen letzten Schritt ([Q7], [Q1] §3.1).

Das Quality Gate ist nicht nur Qualitätssicherung, es ist Regulatorik. Artikel 50 Abs. 4 UAbs. 2 AI Act nimmt KI-erzeugte Texte von der Kennzeichnungspflicht aus, wenn zwei Bedingungen kumulativ erfüllt sind: (i) inhaltliche Prüfung durch fachkundige natürliche Personen inklusive Faktenprüfung als Mindestanforderung und (ii) eine natürliche oder juristische Person trägt die redaktionelle Verantwortung, deren Identität und Kontaktdaten öffentlich auffindbar sein sollen ([R6-15]). Das Quality Gate ist damit die Bedingung, unter der NORDWYND Marketingtexte ohne KI-Kennzeichnung ausliefern darf. Reine Werbetexte und Produktbeschreibungen fallen ohnehin außerhalb des Anwendungsbereichs — Ausnahme: Aussagen zu Gesundheit, Verbrauchersicherheit oder Nachhaltigkeit ([R6-14]). Bei Chat-Agenten gilt dagegen die Offenlegungspflicht nach Artikel 50 Abs. 1 unbedingt — ein Hinweis vor der ersten Antwort —, und synthetische Bild-, Ton- und Videoausgaben sind maschinenlesbar zu kennzeichnen ([R6-3]). Die Regel zur gesprochenen Ansage in Sprachkanälen ([R6-11]) betraf den seit 2026-09-03 gestrichenen Telefon-Agenten; sie bleibt als allgemeine Vorgabe bestehen, ist aber keine Produktanforderung mehr. Art. 50 gilt seit dem 2. August 2026, unabhängig vom Datum des Inverkehrbringens; der Bußgeldrahmen liegt bei bis zu 15 Mio. € oder 3 % des weltweiten Jahresumsatzes ([R6-1], [R6-6]). Keine Rechtsberatung — anwaltlich prüfen lassen.

Team-Plan.

Die Reihenfolge ist nicht beliebig. Sie folgt der Engpass-Ordnung: Delivery zuerst. Wer Vertrieb vor Delivery einstellt, produziert Aufträge, die niemand liefern kann; wer Engineering vor dem gemessenen Pilotbetrieb einstellt, baut auf einer Kalkulation, die einen ungeklärten Widerspruch um den Faktor 4 in der Menschenzeit enthält ([S4]).

Kapazitätsmodell.

Retainer je Delivery-Mensch = 20…25 (Hypothese, Vault)
Menschen-Anteil je Produkt  = Menschen-ET ÷ Verkaufs-ET ≤ 35 % (Ziel)
Kapazität 2030 (Basis)      = 125 Retainer ÷ 5 Delivery-Menschen = 25 je Kopf + 50 Projekte/Jahr ≈ 4/Monat

Die 20-bis-25-Hypothese ist im Vault ausdrücklich als Hypothese gekennzeichnet und nicht gemessen ([Q2] §3, [Q1] §3.4). Die erste Ist-Messung nach der Einstellung des Delivery-Leads — Σ ET je Retainer und Monat — ist wichtiger als jede weitere Marktrecherche. Der Menschen-Anteil reißt heute an vier Stellen das 35-%-Ziel: Lagebild (47 % / 42 %), Strategie (39 %), Marke & Design (36 % / 37 %) und Discovery Industrie (36 %). Beim Lagebild ist das gewollt — die 30-Minuten-Auswertung mit dem Inhaber ist das Produkt. Bei den anderen drei ist es ein Schnittfehler, der nach den ersten fünf Projekten nachzuziehen ist ([S4]).

Partner-Pool (keine Festanstellung, Kosten im Vault-Modell nicht enthalten — das ist der Hauptgrund für die reale Margenlücke von 10 bis 20 Prozentpunkten):

Tools und laufende Kosten. Das Vault-Modell setzt Tools und KI mit 5 % vom Umsatz an — 2027 Basis also 26,2 T€. Die belegten Bausteine der Agenten-Infrastruktur nach der Neufassung vom 2026-09-03: Hosting Hetzner CPX22 am DE-Standort 19,49 €/Monat plus IPv4 0,50 € ([R2-142]), n8n Community Edition self-hosted 0 € ([R2-139]), Alternative n8n Cloud Starter 20 €/Monat ([R2-137]). Diese Infrastruktur trägt mehrere Kundenschwärme; der Verteilungsschlüssel ist eine Annahme. Hinzu kommen die LLM-Kosten je Kundenschwarm — 15,34 € (Effizienz-Stack Gemini 3.8 Flash, [R2-134]) bis 40,91 €/Monat (Frontier-Stack Claude Sonnet 5, [R2-131]) im Handwerk, 46,02 € bis 122,73 € in der Industrie (Hochrechnung H-P5/H-P5b, Herleitung in [S4]). Bisher standen hier Telefonie-Fixkosten von 13,15 €/Monat je Agent und Gesprächsminutenkosten von 0,0733 bis 0,1424 € ([R2-H10] bis [R2-H12]) — sie gehören zum gestrichenen Telefon-Agenten. Der teuerste offene Posten bleibt: Google verdoppelt zum 01.01.2027 die meisten Standardraten seiner Modell-API ([R2-136]) — und trifft damit genau den Effizienz-Stack, der die Betriebsmarge trägt.

Der Betriebspreis trägt nicht, und das ist die härteste Kalkulationslücke des Plans.

Bisher stand hier die Telefonie-Rechnung des gestrichenen Telefon-Agenten (300 bis 1.000 Anrufe, Deckungsbeitrag +110,88 € bis −250,35 €, [R2-H11] bis [R2-H15]). Sie ist mit der Leistungsdefinition vom 2026-09-03 gegenstandslos. Das neue Kostenmodell des 24/7-Betriebs lautet: LLM-/API-Kosten + Monitoring-Werkzeuge + Menschen-Prüfzeit im Quality Gate.

Hochrechnung H-P5, Eingaben [R2-131], [R2-134], [R2-139], [R2-142] (Modell- und Infrastrukturpreise Fakt; Tokenvolumen je Kunde und Monat Annahme, A-19). Herleitung in produkte-leistungen.md, Abschnitt „Betrieb als Recurring”. Der Betrieb Industrie zu 490 €/Monat trägt in allen sechs Szenarien (+374,98 € bis +57,27 €, H-P5b). Der Befund in einem Satz: Der Betrieb trägt — aber das Vault-Ziel „Deckungsbeitrag ≥ 60 %” wird bei Bewertung der Menschenzeit zum Vault-Leitwert verfehlt; dafür dürfte die Prüfzeit nur rund 21 (Effizienz-Stack) beziehungsweise 10 Minuten (Frontier-Stack) im Monat betragen (H-P5c). Der Kostentreiber sitzt damit im Output des Schwarms und nicht mehr im Nutzungsverhalten des Kunden — zu entscheiden ist deshalb der Inklusivumfang und nicht der Preis.

Finanzplan 2027–2030

Alle Werte netto in T€. Die Szenariosummen sind Fakt (Vault-Planannahme [Q2] §3); der Produktsplit darunter ist eine Annahme dieses Plans, weil im Vault kein Produktsplit der Szenarien dokumentiert ist. Jede Tabelle trägt eine Summenzeile und eine Rechenprüfung.

Splitregeln (Annahme A-1 und A-2), die die Fokus-Hierarchie abbilden. Der Anteil der Websites-&-Marketing-Produkte am Projektumsatz sinkt von 70 % (2027) auf 55 % (2030), der Anteil am Recurring von 40 % auf 34 % — weil die Wachstumshebel SVARTALFHEIM und VEGVISIR planmäßig überproportional wachsen. Websites & Marketing bleiben in absoluten Zahlen in jedem Jahr der größte Block; verschoben wird nur der relative Anteil.

Umsatz je Produkt und Jahr

Szenario Basis (Planungs- und Kommunikationsbasis, Entscheidung Daniel 2026-08-18 [Q2] §4.1)

Szenario Konservativ

Szenario Ambitioniert

Rundungshinweis. Der Vault schreibt die Jahressummen als „1,00 Mio. €” (2028 Basis), „1,60 Mio. €” (2029), „1,33 Mio. €” (2030 konservativ), „1,41 / 2,48 / 3,86 Mio. €” (ambitioniert). Die Komponentenrechnung (MRR × 12 + Projekte) ergibt 1.003,0 · 1.602,0 · 1.334,0 · 1.413,0 · 2.484,0 · 3.855,0 T€. Dieser Plan rechnet mit den Komponenten, weil nur so die Summenzeilen exakt aufgehen; die gerundeten Vault-Labels bleiben die Kommunikationszahlen.

Monatsplan 2027 (Szenario Basis)

Annahme A-3 (Retainer-Aufbau). Startpunkt Januar: 22 Retainer — 19 aktive Bestandskunden migriert plus 3 Neukunden aus dem Q4-2026-Launch. Aufbau auf 38 im Dezember, mit einem Zwischenstand von 25 Ende Q1 nach der Vault-Roadmap. Der Ø-Retainer steigt von 620 € auf 700 €, weil der migrierte Bestand überwiegend auf Basis-Stufen einsteigt und Industriekunden erst im Jahresverlauf hinzukommen.

Annahme A-4 (Kostenverlauf). Personal fix 200,0 T€/Jahr = 16,67 T€/Monat (GF kalkulatorisch 120 T€ + Delivery-Lead 80 T€ ab Januar). Variable Kosten 22 % vom Monatsumsatz (Tools/KI 5 % + Marketing 10 % + Sonstiges 7 %).

MRR         = Retainer × Ø €/Monat
Kosten      = 16,67 T€ + 0,22 × Umsatz
EBIT        = Umsatz − Kosten
Cash (kum.) = Σ EBIT bis einschließlich Monat

Rechenprüfung. Umsatz 240,5 + 204,0 = 444,5 ✓ · Kosten 200,0 (Personal) + 97,8 (22 % × 444,5) = 297,8 ✓ · EBIT 444,5 − 297,8 = 146,7 ✓ · Projektumsatz-Summe 204,0 entspricht exakt der Vault-Planzahl (24 Projekte × Ø 8,5 T€) ✓ · Rundung: die Summe der auf 0,1 T€ gerundeten Monats-MRR (240,5 T€) liegt 0,3 T€ über der Summe der Einzelbeträge (240,2 T€).

Der Befund, den dieser Monatsplan erzeugt — und den der Vault nicht ausweist. Der Vault rechnet Recurring/Jahr = MRR (Jahresende) × 12, also 26,6 T€ × 12 = 319 T€. Ein aufgebauter Retainer-Bestand liefert diesen Wert aber erst im Folgejahr. Über den tatsächlichen Aufbauverlauf ergibt 2027 nur 240,5 T€ Recurring — eine Lücke von 78,5 T€ oder 24,6 % (Hochrechnung H-B3). Realistisch liegt der Jahresumsatz 2027 damit bei 444,5 T€ und nicht bei den geplanten 523 T€. Erst 2028 trägt der volle Bestand: 38 Retainer × 700 € × 12 = 319 T€ Grundlast plus Zuwachs.

Drei Wege, die Lücke zu schließen, alle mit Preis: den Retainer-Aufbau vorziehen (setzt eine schnellere Bestandsmigration in Q4 2026 voraus), den Ø-Retainer heben (das ist Variante A der Staffel-Ausrichtung, +29,4 % MRR, [S4] H-P8), oder die Zielzahl 2027 auf 444 T€ korrigieren und 523 T€ als 2027/28-Übergangswert führen. Empfehlung dieses Plans: die dritte plus die zweite. Die Zielkommunikation nach außen bleibt beim Vault-Wert; die interne Steuerung rechnet mit 444,5 T€, damit keine Ausgabe gegen eine Umsatzzahl geplant wird, die der Aufbauverlauf nicht hergibt.

Kosten

Kostenmodell (Vault [Q2] §3, alle Sätze ausdrücklich Annahme, zu kalibrieren).

Personal      = 80 T€ je Vollzeitkraft (inkl. Nebenkosten) + 120 T€ kalkulatorisch für den Inhaber
Tools / KI    = 5 % vom Umsatz
Marketing     = 10 % vom Umsatz
Sonstiges     = 7 % vom Umsatz
Partner / Freelance = NICHT enthalten → reale Marge 10–20 Prozentpunkte unter Modell

Rechenprüfung 2027 (Vault-Plan): 200,0 + 26,2 + 52,3 + 36,6 = 315,1 ✓ · 523,0 − 315,1 = 207,9 ✓ gegen Vault-Modell-EBIT 208 T€ ✓ Rechenprüfung 2029: 440,0 + 80,1 + 160,2 + 112,1 = 792,4 ✓ · 1.602,0 − 792,4 = 809,6 ✓ (Marge 50,5 %) Rechenprüfung 2030: 520,0 + 112,5 + 225,0 + 157,5 = 1.015,0 ✓ · 2.250,0 − 1.015,0 = 1.235,0 ✓ gegen Vault 1,24 Mio. € ✓

Die reale EBIT-Aussage ist unbequem. Der Zielkorridor 30–40 % real wird nach dieser Rechnung 2027 in keinem Fall erreicht — weder auf Basis des Vault-Plans (19,8–29,8 %) noch auf Basis des Monatsplans (13,0–23,0 %). Erreicht wird er ab 2028. Der Grund ist strukturell und in diesem Jahr nicht behebbar: 2027 trägt eine einzige Neueinstellung 80 T€ Fixkosten gegen einen erst aufgebauten Retainer-Bestand. 2027 ist ein Investitionsjahr. Das gehört so in den Plan und nicht in eine geglättete Margenzeile.

Hinweis zur Neufassung von SVARTALFHEIM (2026-09-03). Die Umsatzlinien „Einrichtungen” und „24/7-Betrieb” tragen dieselben Preisstufen wie zuvor — die Vault-Preise sind unverändert, nur neu belegt (Kontext-Aufbau, Einrichtung, erweiterte Anbindung, Betrieb; Annahme A-19c, Quelle „Nutzer 2026-09-03 (Leistungsdefinition)”). Die Finanzplan-Tabellen dieses Abschnitts sind deshalb der Höhe nach unverändert; nur die Bezeichnungen wechseln. Was sich ändert, steht auf der Kostenseite: Der Betriebs-Einstand besteht jetzt aus LLM-/API-Kosten, Monitoring-Werkzeugen und Menschen-Prüfzeit statt aus Gesprächsminuten (H-P5, H-P5b). Der Deckungsbeitrag des Betriebs steigt dadurch gegenüber der alten Rechnung, bleibt aber unter dem 60-%-Ziel, sobald die Prüfzeit zum Vault-Leitwert bewertet wird.

KI- und API-Kosten je Effort-Token. Der Einstand je Agenten-ET liegt bei 2 bis 6 € (Annahme [Q5], aus Token- und Compute-Kosten), je Menschen-ET bei rund 13 € (abgeleitet aus 80 T€ ÷ ~1.500 produktive Stunden ≈ 53 €/h ÷ 4 ET). Für ein Website-Projekt Handwerk mit 128 Äquivalent-ET (45 Menschen, 83 Agenten) ergibt das einen Einstand von 751 bis 1.083 € ([S4]). Zwei Vorbehalte: Der Einstand für Daniel Schmidts eigene Zeit ist im Vault nicht dokumentiert — solange er die Menschen-ET selbst leistet, sind alle Bruttomargen eine Obergrenze. Und die Modell-API-Preise steigen: Google verdoppelt zum 01.01.2027 die meisten Standardraten ([R2-136]).

Partnerkosten sind der wichtigste nicht bezifferte Posten. Sie treffen Foto/Video, Werbetechnik, Print und die beiden Sprachpartner für Island und Dänemark. Der Vault benennt die Lücke und schätzt ihre Wirkung auf 10 bis 20 Prozentpunkte Marge ([Q2] §3). Bis zur Bezifferung ist jede EBIT-Zahl dieses Plans eine Obergrenze mit einem Korridor darunter.

EBIT und Liquidität

Die Anzahlungslogik ist der wichtigste Liquiditätsmechanismus des Modells. 50 % bei Auftragserteilung, Rest bei Go-live ([Q4] §4.2). Wirkung in drei Richtungen: Erstens fließt bei 24 Projekten mit 204 T€ Volumen die Hälfte — 102 T€ — im Schnitt drei bis fünf Wochen vor der Lieferung; bei rund vier parallelen Builds sind damit dauerhaft etwa 17 T€ vorab vereinnahmt und die erforderliche Mindestliquidität sinkt entsprechend. Zweitens ist die Anzahlung die Voraussetzung dafür, dass die MUNIN-CFA-Rechnung überhaupt aufgeht: Ohne sie liegt bei einer Lieferzeit von 8 bis 10 Wochen kein Umsatz im Tag-30-Fenster, und die Quote von 2,22 fällt auf null. Drittens ist sie ein Qualifizierungsfilter — wer nicht anzahlt, hat nicht entschieden.

Was die Liquiditätsrechnung nicht enthält. Umsatzsteuervoranmeldung und Zahlungsziele der Kunden sind nicht modelliert; Zahlungsverzug im Handwerk ist nicht dokumentiert. Die kumulierte Cash-Zeile zeigt deshalb einen EBIT-Verlauf und keinen Kontostand. Vor dem ersten Quartal 2027 ist ein einfacher Liquiditätsplan mit Zahlungszielen nachzuziehen.

Unit Economics

Rechenweg je Zeile:

Verkaufs-ET = aufrunden(Preis ÷ 35 €)
Einstand    = Menschen-ET × 13 € + Agenten-ET × 2…6 €
Bruttomarge = (Preis − Einstand) ÷ Preis
Menschen-Anteil = Menschen-ET ÷ Verkaufs-ET

Die Bruttomargen von 77 bis 87 % sind zu hoch, um Planungsgrundlage zu sein. Sie enthalten nur direkte Lieferkosten und bewerten Menschenzeit mit dem Delivery-Lead-Satz, den es bis Q1 2027 nicht gibt. Bewertet man die Menschen-ET stattdessen mit dem Außensatz von 60 €/ET als Opportunitätskosten der Inhaberzeit, fällt die Bruttomarge der Website Handwerk von 81,3 % auf 38,1 %, die des Lagebilds Handwerk von 78,3 % auf 14,6 % und die von Betreuung Basis von 80,5 % auf 32,3 % ([S4] H-P3). Das ist die realistische Zahl für 2026/27 und die eigentliche Begründung der Delivery-Lead-Stelle.

Umsatz je Menschen-Stunde — der Preis-Spread in einer Zahl (nur intern — keine Kundenkommunikation). Formel: Umsatz ÷ (Menschen × 1.500 produktive Stunden). Die 1.500 Stunden sind eine Annahme (A-16) aus derselben Ableitung wie der Menschen-ET-Satz.

Hochrechnung H-B6. Die Zahl sagt drei Dinge. Erstens: 2027 liegt NORDWYND in jedem Szenario unter dem eigenen Außensatz von 240 €/h. Wer 2027 einen Stundensatz von 240 € verkauft, verkauft teurer als der eigene Betrieb im Durchschnitt einbringt — der Außensatz ist damit ökonomisch gerechtfertigt und gerade deshalb kein Kalkulationssatz. Zweitens: Der interne Satz von 140 €/h wird ab 2027 im Basis-Szenario überschritten (+25 % auf Vault-Plan, +6 % auf Monatsplan) — die ET-Stückliste ist also nicht zu billig kalkuliert, aber 2027 auch nicht mit Reserve. Drittens: Erst 2030 überschreitet der Basis-Pfad den Außensatz (250 € gegen 240 €). Das ist genau die Entkopplungsaussage des Modells: Der Umsatz wächst schneller als die Menschen, weil Agenten den Produktionsanteil tragen. Fällt diese Zahl über zwei Monate, ist die Entkopplung gekippt — sie steht deshalb in den Frühwarnsignalen.

Monte Carlo

10.000 Durchläufe je Szenario, Seed 42, Ziel 523.000 €. Vollständige Herleitung jeder Eingabe, Formeln und Reproduktionsbefehle in docs/research/sop-claude/simulation/simulation-output.md ([SIM]).

Kanalbeiträge Basis: Empfehlung/Warm 32,7 % · Verbände/Vorträge 21,6 % · LinkedIn/Content 17,5 % · Direktansprache Industrie 8,2 % · SEO/GEO 7,8 % · Presse/Award/Studie 5,7 % · GBP/Maps 4,2 % · Paid 2,4 %.

Interpretation, ohne Glättung. Mit den in [R5-H5] dokumentierten Kanalannahmen, den in [R5-H11] und [R5-H15] belegten Korrekturen und dem daraus abgeleiteten Akquisebudget von 36,8 T€ liegt der Median 2027 bei 373,6 T€ — rund 29 % unter dem Basis-Ziel, und die Zielwahrscheinlichkeit ist in 10.000 Durchläufen null. Selbst das konservative Szenario wird nicht erreicht (242,6 gegen 353 T€, −31 %). Die Kanalrechnung stützt damit keines der drei Vault-Ziele.

Vier Ursachen in der Reihenfolge ihres Gewichts:

1. Das Akquisebudget ist zu klein. Der Break-even liegt bei 3.910 €/Monat = 46,9 T€/Jahr = ×1,27 des Planbudgets. Damit wären 90 % des Marketing-Budgets (52,3 T€) in der Akquise gebunden und nur 5,4 T€ blieben für Marke, Website, Studie und Presse — gegen 17,0 T€ in [R5-H6].
2. Zwei Kanäle sind belegt schwächer als geplant. SEO/GEO liefert 17 statt 30 Leads ([R5-H11]), die Direktansprache braucht eine kalt nicht erreichbare Antwortquote ([R5-H15]). Zusammen fehlen rund 30 Leads — knapp vier Aufträge oder 52 T€.
3. Der Empfehlungskanal trägt ein Drittel des Ergebnisses und hat den schwächsten Beleg. 32,7 % Umsatzanteil bei 107 angesetzten Leads, wo der Vault-KPI 12 nennt. Kippt der Kanal auf KPI-Niveau, fällt der Median um rund 100 T€ auf etwa 275 T€.
4. Die Verteilung unterschätzt das Risiko. Zwölf unabhängige Monatsziehungen mitteln die Streuung weg — P10 liegt nur 6,5 % unter dem Median. Das eigentliche Risiko ist eine systematisch falsche Quote über das ganze Jahr, und die erscheint in dieser Verteilung nicht.

Was P10 auslöst. P10 (349,4 T€) ist in diesem Modell Monatsrauschen und kein Krisenwert. Die Werte, die eine Reaktion auslösen, sind andere und stehen in den Frühwarnsignalen: ein Quartal mit weniger als 6 Lagebildern im Monatsmittel, eine gemessene Lead-zu-Lagebild-Quote unter 25 %, oder eine Kanal-CFA-Quote unter 1,0. Beim Erreichen von P10 wird nicht gespart, sondern am Kanalmix gedreht: Anteil Empfehlung und Verband über 55 % der Leads heben, damit der Ø-CPL Richtung 85 € fällt ([R5-H9]).

Was das Ergebnis nicht heißt. Es heißt nicht, dass 523 T€ unerreichbar sind. Es heißt, dass der dokumentierte Kanalplan mit dem daraus abgeleiteten Budget sie nicht trägt. Die Vault-Szenarien sind Zielsetzungen mit einem Retainer- und Projektmix; die Simulation prüft nur den Weg dorthin über Kanäle. Sie sagt: Der Weg ist unterfinanziert und an zwei Stellen zu optimistisch angenommen.

Sensitivität

Budget (aus der Monte-Carlo-Sensitivitätsrechnung, Basis-Szenario). Der im Task-Brief genannte Bereich [0.5, 2.0, 7] wird vom Skript als absolutes Gesamtbudget gelesen, nicht als Faktor; gerechnet wurde daher mit den absoluten Äquivalenten [1534, 6136, 7] ([SIM] §3.3).

Die Kurve ist super-linear (×2 Budget → ×2,5 Umsatz). Das ist ein Artefakt der Sättigungsfunktion des Skripts, die unterhalb des Sättigungspunkts steigende Skalenerträge modelliert — keine Renditeprognose. Belastbar sind die Richtung und der Break-even-Punkt in der Nähe des Planbudgets.

Ticket ±25 %. Wirkung auf den Jahresumsatz bei unveränderter Kundenzahl:

Hochrechnung H-B7. Zwei Lesarten. Erstens: Ein Ticketrückgang von 25 % im Basis-Szenario landet bei 392,3 T€ — nahe dem Monte-Carlo-Median von 373,6 T€. Beide Wege führen zum gleichen Bereich, aus verschiedenen Gründen. Zweitens: Variante A der Staffel-Ausrichtung ist ein Ticketanstieg von +29,4 % auf der Recurring-Seite ([S4] H-P8) — sie bewegt sich also im positiven Ast dieser Sensitivität und ist der einzige Hebel, der ohne mehr Kunden und ohne mehr Budget wirkt. Es gibt dagegen auch einen realen Abwärtsdruck: Low-Cost-Anker von 39 €/Monat und 1.200 € Festpreis in der Region verankern eine andere Preisklasse ([R3-7], [R3-23]).

Conversion Lagebild → Auftrag.

Hochrechnung H-B8. Die 50 % sind ein Vault-Planziel, keine Messung. Bei 40 % fehlen 7,6 Aufträge und 104,6 T€; um sie auszugleichen, wären 19 zusätzliche Lagebilder nötig — 95 statt 76, also 7,9 Lagebilder/Monat gegen den KPI von 6. Der Kapazitäts-KPI würde dann zum bindenden Engpass ([R5-H10]). Die Quote ist damit die empfindlichste Einzelgröße des Modells, weil sie sowohl den Umsatz als auch die Kapazitätsanforderung bewegt.

Churn. Der Vault-Finanzplan enthält keinen Churn-Posten. Die Wirkung auf den Bestandsaufbau 2027 → 2028 (38 → 65 Retainer):

Hochrechnung H-B9. Bei 30 % Churn übersteigt der Lagebild-Bedarf die Kapazitätsplanung. Der belegte Referenzwert liegt in dieser Größenordnung: Website-Projekte haben 42 % Churn, wenn kein Retainer folgt ([R2-103]); der Vault-Marktseite entnimmt [S1] einen Wert von 32 % für die Bestandsrechnung 2028–2030, was 150 Brutto-Neukunden für 87 Netto-Wachstum bedeutet ([S1] H-M10). Churn ist damit die Größe, die Vertriebsaufwand, CAC-Budget und Lagebild-Kapazität gleichzeitig bewegt — und der einzige belegte Gegenhebel ist die Empfehlung: Empfehlungskunden bleiben 1,9-mal länger ([R2-101]).

KPI-System und Steuerung

North Star: profitabler, durch CFA selbstfinanzierter Neukunden-Durchsatz. Eine Zahl, drei gesunde Treiber — Funnel × Marge × niedriger CAC ([Q8] Kap. 12 §1).

North-Star = Σ (GP30ᵢ − [CAC + COGS]ᵢ) über alle im Monat gewonnenen Erstkäufer i,
             deren CFA-Regel erfüllt ist

Die Zahl geht hoch, wenn das Aufdrehen des Lead-Hahns sicher ist, und runter, wenn es das nicht ist. Sie ersetzt „MRR allein”, weil MRR das Halten von Verträgen belohnt, aber nichts darüber sagt, ob NORDWYND profitabel und ohne Fremdkapital wächst.

Zwei Begleitmetriken als Gegengewicht. Der North Star darf nicht steigen, ohne dass diese mitsteigen:

Recurring-Anteil        = Recurring-Umsatz ÷ Gesamtumsatz     (Ziel ≥ 60 % ab 2028, 73 % 2030)
Umsatz je Menschen-Stunde = Umsatz ÷ (Menschen × 1.500 h)     (Ziel: steigt jedes Jahr)

Steigt der North Star, ohne dass „Umsatz je Menschen-Stunde” steigt, wächst NORDWYND in die Kalender-Decke — mehr Umsatz frisst dann mehr Inhaberzeit ([Q8] Kap. 12 §5.2). „Umsatz je Menschen-Stunde” ist zugleich die USP-Metrik dieses Plans: Sie misst genau das, was die Positionierung behauptet — Ergebnis ohne Apparat. Der Marktvergleich dazu ist dokumentiert: 99.008 € Umsatz je tätiger Person in deutschen Werbeagenturen (Destatis WZ 73.11, Berichtsjahr 2019 — [R8-5]) und 114.000–127.000 € bei den BVDW-gelisteten Internetagenturen ([R8-16]); NORDWYNDs eigener Wert ist bis zum Delivery-Lead und drei Ist-Quartalen nicht vergleichbar ([R8], Lücke 9) und wird deshalb nur intern geführt — in einer Werbeaussage hat er nichts verloren.

Money-Math-KPIs.

Funnel-KPIs (Vault-Ziele 2027 und 2030, [Q4] §5).

Frühwarnsignale mit Schwelle und Erstmaßnahme ([Q8] Kap. 09 §6, Kap. 12 §7; Schwellen sind Annahmen, mit Ist-Daten zu kalibrieren):

Eskalationslogik in drei Stufen. Beobachten — Wert auffällig, in Toleranz, im nächsten Takt erneut prüfen. Gegensteuern — Schwelle überschritten, hinterlegte Maßnahme einleiten, Wirkung im nächsten Takt kontrollieren; immer nur den obersten roten Engpass. Eskalieren — Schwelle anhaltend oder mehrere Geldsignale gleichzeitig rot: Lead-Hahn zu, Engpass-Reihenfolge von vorn durchgehen, Töpfe und Mix neu justieren.

Dashboard-Rhythmus.

Das Monatsdashboard wird von einem Agenten erstellt und von einem Menschen geprüft — dieselbe Pipeline und dasselbe Quality Gate wie bei Kundenleistungen ([Q4] §5).

Die Lieferzeit bleibt KPI — und bleibt intern. Sie wird je Projekt vom Auftragstag bis Go-live erfasst (Annahmen-Register A-28) und steuert Kapazitätsplanung, CFA-Rechnung und Preisprüfung. Nach außen erscheint sie nicht: Seit dem 2026-09-04 nennt keine Kundenkommunikation eine Lieferzeit oder Reaktionsfrist. Gemessen wird also nicht, um einen Werbesatz freizuschalten, sondern weil eine ungemessene Lieferzeit ein Delivery-Risiko ist (Fakt, Nutzer 2026-09-04 (Kommunikationsregeln)).

Skalierung: Engpass-Reihenfolge und Gates

Die Reihenfolge ist nicht verhandelbar: Delivery → Cash/CFA → Leads → Sales → Reinvestition. Nur der oberste rote Engpass bindet ([Q8] Kap. 06 §7, Kap. 12 §4.2). Wer Leads aufdreht, bevor Delivery entkoppelt ist, produziert mehr Inhaberstunden statt mehr Umsatz. Wer Sales einstellt, bevor die CFA-Quote trägt, kauft Wachstum mit Liquidität, die nicht da ist.

Phasen und Gates. Jedes Gate ist binär: erfüllt oder nicht. Ein nicht erfülltes Gate verschiebt die nächste Phase, es wird nicht diskutiert.

Die zwei Gates, die 2027 am wahrscheinlichsten reißen. Erstens das CFA-Gate: Die heutige Kanalquote von 1,46 verfehlt das Ziel deutlich, und der Weg dorthin (Ø-CPL von 116 € auf ≤ 85 €) verlangt einen Kanalmix mit über 55 % günstigen Leads ([R5-H9]). Zweitens das Lagebild-Gate: 6,3 nötig gegen 6 geplant, bei einer suchseitig nicht existierenden Angebotskategorie und einem terminlich fremdbestimmten Verbandskanal ([R5-H3], [R5-H11]). Beide sind Vertriebs- und Terminfragen, nicht Marktfragen — und beide sind vor der Engineer-Einstellung 2027 H2 zu klären.

Risiko-Matrix

Eintritt und Wirkung je 1–5 (5 = hoch), Score = Produkt (Maximum 25). Die Bewertungen sind begründete Setzungen dieses Plans, keine Messungen; jede Zeile trägt ihren Frühindikator und ihre Gegenmaßnahme.

Die drei Risiken mit Score 20 sind kein Zufall — sie sind derselbe Befund aus drei Richtungen. Delivery-Engpass, Kanal-CFA-Lücke und fehlende Cases beschreiben zusammen die eine Wahrheit dieses Plans: Das Modell ist auf dem Papier gerechnet und in der Praxis unbewiesen. Alle drei sind bis Ende 2027 messbar zu schließen, und keines lässt sich mit mehr Marketing lösen. Mehr Marketing löst nie einen Delivery- oder Cash-Engpass ([Q8] Kap. 12 §7.2).

Gesamt-SWOT und TOWS

TOWS-Strategien

Umsetzungsplan Q4 2026 – Q4 2027

Owner: D = Daniel Schmidt · DL = Delivery-Lead (ab Q1 2027) · A = Agenten-Pipeline · P = Partner · RA = Anwalt.

Q4 2026 übernimmt die zwölf Werkströme A bis L des Vault-Masterplans (Corporate Identity, Design System, Website, Content Engine, Social Media, Lead-Magnete, Local SEO, Launch-Kampagne, Cases, Produkte und Vertrieb, Leuchtturm und PR, Team und Betriebsbasis) mit ihren dortigen ET-Budgets und Kalenderwochen ([Q9] §0, §1).

Geprüfte und verworfene Optionen

Das Playbook vom Juni 2026 liefert die Wachstums- und Geldmechanik dieses Plans — Value Equation, Grand-Slam-Wert-Stacks, CFA-Regel, Lead-Gen-Machine, Garantien, North Star, Engpass-Phasen, Drei-Topf-Regel. Es liefert nicht die Produktarchitektur, die Preise, die Märkte und die Personas; wo beide Kanons kollidieren, gilt der Vault vom 2026-08-18. Die verworfenen Playbook-Konstrukte stehen hier offen ausgewiesen. Prüfraster je Konflikt: „Erhöht es die Retainer-Zahl oder den Umsatz je Kopf, ohne neue Menschen-Stunden zu erzeugen?”

Was diese Tabelle über den Plan sagt. Fünf von neun Optionen scheitern am gleichen Prüfkriterium: Sie erzeugen Menschen-Stunden vor dem Ertrag, und zwar in dem einen Jahr, in dem NORDWYND aus einer Person besteht. Das ist keine Absage an die Playbook-Mechanik — es ist die Engpass-Reihenfolge, die das Playbook selbst formuliert: erst Maschine, dann Hahn ([Q8] Kap. 06 §7).

Annahmen-Register

Jede Annahme mit Nummer, Wert, Herleitung, Prüfdatum und Owner. Fakten (Quelle benannt) sind hier nicht aufgeführt; sie stehen mit ihrer Quelle an der Verwendungsstelle.

Hinweis zu Zeitwerten (2026-09-04). Alle Lieferzeit-, Werktags- und Reaktionswerte in diesem Register — A-28 vorweg — sind interne Planwerte. Sie bleiben als Fakten und Annahmen stehen, weil Kalkulation, Kapazitätsplanung und CFA-Rechnung sie brauchen; sie erscheinen in keiner Kundenkommunikation. Was nach außen bleibt, sind Vertragsbedingungen: 12 Monate Mindestlaufzeit, Anrechnung des Lagebilds binnen 14 Tagen, 50 % Anzahlung (Fakt, Nutzer 2026-09-04 (Kommunikationsregeln), docs/content/02-fakten.md).

Offene Entscheidungen (Daniel)

Dreizehn Entscheidungen, die dieser Plan nicht treffen kann. Jede hat eine Frist, weil jede verzögerte Entscheidung an lebenden Verträgen teurer zu korrigieren ist als am Reißbrett.

Quellen

Alle Abrufdaten wie angegeben. Recherche-Rohdaten liegen unter docs/research/sop-claude/.

Vorgängerseiten dieser Reihe (Tabellen und Formulierungen unverändert übernommen)

• [S1] src/content/sop-claude/maerkte.md — Markt-Kennzahlen 2026, SOM 2027/2028/2030, Hochrechnungen H-M1 bis H-M12, PESTEL, Porter, SWOT je Markt. Stand 2026-09-03.
• [S2] src/content/sop-claude/zielgruppen.md — Personas A/B/C, Starving-Crowd-Score, Problem-Lösungs-Matrix, Buyer Journeys, Empathy Maps. Stand 2026-09-03.
• [S3] src/content/sop-claude/wettbewerber.md — Positionierungs-Lücke (wörtlich), Cluster-Landkarte, Übersichtsmatrix Top 12, Preis-Benchmark, Battle-Cards, Implikationen. Stand 2026-09-03.
• [S4] src/content/sop-claude/produkte-leistungen.md — Portfolio-Tabelle, Unit Economics je Produkt (ET), Staffel-Ausrichtung H-P1/H-P8, CFA-Rechnungen H-P6/H-P7, Kundenpfade, Roadmap, Money Model. Stand 2026-09-03.
• [S5] src/content/sop-claude/corporate-voice.md — Positionierungs-Statement, Differenzierungs-Achsen, Messaging-Säulen, Messaging-Matrix Persona × Produkt, Voice-Checkliste (15 Prüfpunkte), Garantie-Wording, AI-Act-Hinweise. Stand 2026-09-03.
• [SIM] docs/research/sop-claude/simulation/simulation-output.md — Monte-Carlo-Eingaben mit Herleitung je Zahl, Ergebnis, Budget-Sensitivität, Interpretation. Dateien scenarios.json, simulate-2027.json, sensitivity-2027.json. Stand 2026-09-03.

Nutzerentscheidungen

• [N1] docs/content/02-fakten.md §„Kommunikationsregeln (Nutzer 2026-09-04)” — (1) Zielgruppen-Ansprache nur auf Landingpages: Kernseiten neutral „Betriebe und Unternehmen”, Deskriptor unverändert, Startseite als „Für wen”-Verteiler, Artikel segmentspezifisch; (2) keine Leistungsfristen nach außen — keine Lieferzeiten, Werktage, Wochen- oder Tagesspannen, keine Reaktionsfristen; Vertragsbedingungen (12 Monate, Anrechnung 14 Tage, 50 % Anzahlung) bleiben, interne Planwerte bleiben als Fakten bestehen, USP-Formulierung 2 entfällt. Zitiert als Nutzer 2026-09-04 (Kommunikationsregeln). Abruf 2026-09-04.

Vault (Kanon, freigegeben 2026-08-18, Stand 2026-08-26)

• [Q1] /Volumes/AGENTS/02_Agency/Neuausrichtung 2027 — Angebot & Delivery.md — Portfolio, Grundsätze, Delivery-Pipeline, Kapazitätshypothese, Kundenreise §2.2, §3.3, §3.4. Abruf 2026-09-03.
• [Q2] /Volumes/AGENTS/02_Agency/Neuausrichtung 2027 — Preise & Ziele.md §3 — Zielszenarien 2027–2030, Kostenmodell (Personal 80 T€/FTE, GF 120 T€, Tools 5 %, Marketing 10 %, Sonstiges 7 %), EBIT-Korridor real 30–40 %, Meilensteine §3.1, offene Punkte §4. Abruf 2026-09-03.
• [Q3] /Volumes/AGENTS/02_Agency/Pricing-Commercials.md und Neuausrichtung 2027 — Preise & Ziele.md §Effort-Token — Preisliste, ET-Definition (1 ET = 15 Min = 35 €), Kalkulationsregeln, Grundsatz 7 (50 % Anzahlung), Korrekturhinweis 2026-08-19 (MUNIN-Monatspreis). Abruf 2026-09-03.
• [Q4] /Volumes/AGENTS/02_Agency/Neuausrichtung 2027 — Kanäle & Go-to-Market.md — Prinzipien §1, Kanäle je Phase §2.1–2.3, Website §3, Vertriebsprozess §4, KPIs §5, Kalender §6. Abruf 2026-09-03.
• [Q5] /Volumes/AGENTS/02_Agency/_umsetzung-q4-2026/ — „Effort-Token — Stücklisten je Produkt”: ET-Stückliste je Produkt, Aufteilung Mensch/Agent, Einstandssätze. Stand 2026-08-19, Abruf 2026-09-03.
• [Q6] /Volumes/AGENTS/02_Agency/_neuausrichtung-2027-research/05-modell-trends-regulatorik.md §7 — GmbH-Umstellung, Faktenlage und Vermerk „Verworfen 2026-08-26: Die GmbH-Planung ist aufgegeben, NORDWYND bleibt Einzelunternehmen”. Abruf 2026-09-03.
• [Q7] /Volumes/AGENTS/02_Agency/NORDWYND.md — Unternehmensdaten, Rechtsform, Sitz, USt-ID, Domains, Stack, Analytics, Sichtbarkeits-Baseline, Google-Business-Profile-Stand, Ziel Basis-Szenario, „Ist-Umsatz/MRR 2025/26: nicht dokumentiert”. Stand 2026-08-26, Abruf 2026-09-03.
• [Q9] /Volumes/AGENTS/02_Agency/Neuausrichtung 2027 — Masterplan Q4 2026.md §0 Zielbild 31.12.2026 (Werkströme A–L), §1 Werkströme im Detail mit ET-Budgets und Kalenderwochen. Stand 2026-08-26, Abruf 2026-09-03.
• [Q10] /Volumes/AGENTS/02_Agency/Neuausrichtung 2027 — Positionierung & Zielgruppen.md — Personas als Arbeitshypothesen, öffentliche Kommunikationsreihenfolge Handwerk/Industrie/Mittelstand. Abruf 2026-09-03.

Playbook (Wachstums- und Geldmechanik, Juni 2026)

• [Q8] /Volumes/PARA/02_BEREICHE/03_NORDWYND/SOPs/Playbook-Masterplan/ — Kap. 05 05-MONEY-MODEL-UND-ANGEBOTSARCHITEKTUR.md §4 (CFA-Regel, §4.4 anteilige Buchung), §6 (Recurring trägt Fixkosten) · Kap. 06 06-... §1 (Kalender-Decke), §5 (Ränder), §7 (Engpass-Reihenfolge) · Kap. 07 07-LEAD-GEN-MACHINE.md §4 (Core Four) · Kap. 09 09-PREIS-PROFIT-UND-FINANZMODELL.md §5–7 (Szenarien-Logik, Steuergrößen, Drei-Topf-Regel §7.1, Preiserhöhungs-Auslöser §8) · Kap. 10 10-AKTIONSPLAN-12-MONATE.md (Phasen, Risiken) · Kap. 12 12-KPI-MONEY-DASHBOARD.md §1 (North Star), §2 (Money-Math-KPIs), §3 (Funnel), §4 (Constraint-Dashboard), §5 (Entkopplungs-KPIs), §6 (Dashboard-Layout), §7 (Frühwarn- und Eskalationssignale) · Kap. 13 13-HANDLUNGS-HANDBUCH.md (Spielzüge 08, 13, 15, 16 übernommen; 18–25 als Anhang-Verweis). Abruf 2026-09-03.

Marketing-Profil

• [B1] ~/.claude-marketing/brands/nordwynd/profile.json — brand.elevator_pitch, brand.category_public, brand.tagline_public, brand.founded, brand.legal (Stand veraltet: GmbH-Plan), channels.kpis_2027_2030, channels.sales_process. Abruf 2026-09-03.
• [V3] /Volumes/AGENTS/02_Agency/_umsetzung-q4-2026/CI — Naming-Reglement & Messaging-Matrix.md §1.4 — Deskriptor- und Tagline-Wortlaut, Naming-Reglement. Stand 2026-08-19, Abruf 2026-09-03.

Recherche-Rohdateien

• [R1-…] docs/research/sop-claude/R1-markt-dach-region.md — Betriebszahlen Oberlausitz, Sachsen, DACH; Handwerkszählung; Exportquoten; Jahr-1-Tickets H1–H3; SAM/SOM-Hochrechnungen H5, H6, H14, H22, H30–H37. Abruf 2026-09-03. Verwendete Fakten: 5 (Handwerk Görlitz −4,5 % 2025), 7, 9, 10, 12, 13, 22, 24, 26, 42.
• [R2-…] docs/research/sop-claude/R2-ki-automation-fullservice.md — KI-Nutzungsquoten Handwerk (1–5), Beratungsbedarf (32), Größenklassen (35), Betriebssoftware-Preise (40–42), Workflow-Marktpreise (65–70), Churn (101, 103), Modell-API-Preiserhöhung (136), Unit Costs und Betriebsrechnung H5, H6, H10–H18. Abruf 2026-09-03.
• [R3-…] docs/research/sop-claude/R3-wettbewerber.md — Longlist 59 Unternehmen, Recheck 12 neue Anbieter; Preisnennung (5), Bewertungen (15), Low-Cost-Anker (7, 23), botfabrik AI (26–28), ATLAS-Staffel (32, 33), Process Vision (36, 37), „KI-nativ” (21). Vault-Basis 2026-08-18, Recheck 2026-09-03.
• [R4] docs/research/sop-claude/R4-nordics.md — Nordics-Betriebszahlen (13–17), KI-Nutzungsquoten (29, 43), Vault-Planannahmen Island/Dänemark (117), Preisliste EN/IS (110, 114), adressierbare Klassen H1; Lücken: isländisches Preisniveau und Sprachpartnerkosten nicht dokumentiert. Abruf 2026-09-03.
• [R5-…] docs/research/sop-claude/R5-geo-kanaele.md — Kanal-KPIs (13, 14, 17, 19–28, 32, 41, 42, 46–54, 57, 59–63, 66–75), Hochrechnungen H1–H15 (Lead-Fluss, Kanal-Split, CAC, CFA-Quote 1,46, SEO-Potenzial, Paid-CPL, Direktansprache), Beobachtungen und Lücken. Abruf 2026-09-03 bzw. 2026-08-18.
• [R6-…] docs/research/sop-claude/R6-regulatorik-foerderung.md — AI Act Art. 50 (1–6, 11, 12, 14, 15, 18), DSGVO Art. 28 (26), UWG § 7/§ 7a (53, 54, 66), E-Rechnung (117), Förderprogramme (77–95, 104, 105), GmbH-Gebühren H1–H4, Compliance-Dokumentensatz H5. Abruf 2026-09-03.
• [R8-…] docs/research/sop-claude/R8-agentur-kostenstruktur.md — Agentur-Kostenstruktur, Personal, Prozessdauern (USP-Belege): Destatis-Kostenstruktur (3–5), GWA-Frühjahrsmonitor (8–15), BVDW-Ranking (16–18), Auslastung und Overhead (22–30), Website-Projektdauern (31–34), Nicht-Befund Lieferzeiten (35), Fluktuation (36), Freelancer-Sätze (38, 39), Agentur-Stundensätze (41), NORDWYND-Kanon (42–46), UWG (47–52); Hochrechnungen H1–H12; drei belastbare Formulierungen; Lücken 1, 2, 5, 8, 9. Abruf 2026-09-03.
• [R7-…] docs/research/sop-claude/R7-suchvolumen-dataforseo.md — DataForSEO REST live: Suchvolumen, Ranked Keywords, CPC; regionale Volumen (6), WEBneo-Rankings (13), nordwynd.de-Baseline (12), Kategorie-Suchleere (10), informationales Cluster (25, 26), Kostenprotokoll der Abfragen. Abruf 2026-09-03, Datenfenster 2025-08 bis 2026-07.